A (Affiliate Marketing) = R (Relevanz) + TK (Transaktionsorientierte Kosten)

Sie surfen auf Ihren Lieblingsseiten, informieren sich über Aktuelles, lesen ein paar spannende Beiträge und immer wieder fallen Ihnen die störenden Werbeeinblendungen auf – über, unter, rechts und links neben dem Text oder auch mal mittendrin. Sie verstehen natürlich: Werbung muss sein, sonst finanziert sich der kostenlose Inhalt Ihrer Lieblingsseiten nicht. Dennoch, müssen die Werbebotschaften so aufdringlich, unpassend und meist völlig irrelevant für Sie sein? Im besten Fall sind sie unauffällig und stören nicht. Häufiger jedoch lenken sie ab und überfluten die Websites mit aufdringlichen Call-to-Actions. Und im schlimmsten Fall sind die Botschaften sogar völlig unpassend, wie z.B. Werbung über Lebensmittel und Luxusprodukte neben einem Artikel über die aktuelle Flüchtlingskatastrophe oder einem Bericht über Krisengebiete. Die Folge: Die User wehren sich mit AdBlockern und ignorieren Bannerwerbung.

Müssen Unternehmen deshalb auf Bannerwerbung verzichten? Nicht unbedingt. Affiliate Marketing bietet die Chance, Werbung durch ausgewählte Partnerschaften im passenden Kontext einzubinden – und nebenbei noch den Einsatz des Marketingbudgets zu optimieren.

Kontext statt Schrotflinte – Zielgruppengerechte Einbindung von Werbebotschaften

Affiliate Marketing ist ein Online-Marketing- und Vertriebskanal, der von Unternehmen als Teil des Marketing-Mix eingesetzt wird. Affiliate Marketing wirbt zwar auch mit Bannern, ist aber keine klassische Bannerwerbung: Werbetreibende und Publisher (z.B. Betreiber von Webseiten) gehen eine langfristige und gezielte Partnerschaft ein und mieten keine anonyme Werbefläche wie bei Bannerwerbung. Vielmehr suchen sich die beiden gegenseitig aus, weil sie der Meinung sind, ihre Inhalte und Produkte passen gut zusammen. Daher sind Affiliate-Platzierungen sehr viel stärker kontextbezogen. Sie treffen zielsicherer die richtigen Kundengruppen zum richtigen Zeitpunkt im richtigen Kontext. Dadurch wird die Werbebotschaft relevanter. Der grosse Vorteil für das werbende Unternehmen liegt in der Möglichkeit, eine spezifische Zielgruppe besser zu erreichen und dabei erst zahlen zu müssen, wenn die Ziel-Konversion stattgefunden hat. Dies kann – je nach Plattform – ein Lead (wie z.B. die Absendung eines Online-Antragsformular), eine Registrierung oder ein Kauf sein.

Das Affiliate-Marketing-Prinzip

Das zugrundeliegende Prinzip des Affiliate Marketing ist denkbar einfach: Das werbende Unternehmen bereitet seine Werbebotschaft in Form von Bild- und Textmaterial auf und gibt diese an ein vermittelndes Affiliate-Netzwerk oder direkt an den Publisher weiter. Das Affiliate-Netzwerk unterhält einen grossen Pool an Publisher aus verschiedensten Bereichen und mit unterschiedlichen Zielgruppen. Das werbende Unternehmen bestimmt die Konditionen für einen erfolgreichen Abschluss selbst. Typischerweise wird hier ein bestimmter Prozentsatz vom Warenkorb z.B. 10% gewählt. Die Konditionen lassen sich auch nach Anzahl der Verkäufe staffeln, die durch einen Affiliate-Partner generiert werden. Dadurch werden zusätzliche Anreize gesetzt, dem werbenden Unternehmen einen besonders guten Platz auf der Affiliate-Seite zu bieten.

Wenn Affiliate-Partner die Konditionen attraktiv und die Produkte für ihre Zielgruppe passend finden, bewerben sie sich beim werbenden Unternehmen. Dieses schaltet die Affiliate-Partner dann frei. Sobald das Tracking-Pixel im Shop eingebaut ist und eine Testtransaktion durchgeführt wurde, kann die Zusammenarbeit starten. Der Publisher (z.B. ein Fach-Blog oder eine Themen-Community) spielt die Werbebotschaft auf seinem Kanal an seine Leser bzw. Besucher aus. Interessiert sich der Kunde für die Werbebotschaft und klickt auf das Werbemittel, wird dieser per Link auf die Plattform bzw. den Online-Shop des werbenden Unternehmens weitergeleitet. Der Publisher wird durch den benutzen Link identifiziert und vom werbenden Unternehmen für jede Zielkonversion, also beispielsweise für entstandene Leads oder Verkäufe, belohnt. Getrackt werden diese Konversionen über den Einbau spezieller Tracking-Pixel auf der jeweiligen Zielseite des werbenden Unternehmens. Alle erfolgten Zielkonversionen werden hierbei einzeln erfasst. So bleiben die Transaktionen für die Affiliate-Partner und den Shop-Betreiber transparent. Durch die zeitverzögerte Auszahlung der Provision können auch Retouren oder Stornos berücksichtigt werden, so dass nur für tatsächlich abgewickelte Transaktionen eine Provision bezahlt wird.

Der sehr kleine Bruder von Suchmaschinen Werbung

Ausgehend von diesen Voraussetzungen ist es erstaunlich, dass von den 848 Millionen Franken Online-Werbebudget in der Schweiz lediglich 2% oder 18 Millionen für Affiliate Marketing eingesetzt werden (Quelle: Media Focus Semester Report Online 2014). Dieser Anteil ist zwar in den letzten Jahren stetig zwischen 15% und 25% pro Jahr gewachsen. Dennoch liegt Affiliate Marketing im Marketing-Mix weit abgeschlagen hinter dem Spitzenreiter Suchmaschinen-Werbung, für die 2014 ca. 16 Mal mehr Budget ausgegeben wurde. Basierend auf den Insights der Affiliate-Marketing-Konferenz 2015 in Zürich haben wir 10 Erfolgsfaktoren für erfolgreiches Affiliate Marketing zusammengetragen.

10 Tipps für erfolgreiches Affiliate Marketing

Relevantere Werbeeinbindung und nur transaktionsbasierte Kosten – klingt verlockend. Doch wie setzen Sie Affiliate Marketing erfolgreich ein? Grundsätzlich gilt: Berücksichtigen Sie folgende Tipps, um Affiliate Marketing genauso zielgerichtet zu gestalten, wie Ihre anderen Marketing-Kanäle:

  1. Verstehen Sie die Customer Journey Ihrer Zielgruppen: In welchen Medien informieren sich Ihre Kunden im Kaufprozess? Welche Blogs, welche Communities werden bei der Entscheidungsfindung konsultiert? Antworten auf diese Fragen liefern Ihnen Anhaltspunkte für passende Publisher.
  2. Berücksichtigen Sie auch den Branding-Effekt. Affiliate Marketing sorgt oft nicht nur für direkte Verkäufe, sondern kann nebenbei einen zusätzlichen Branding-Effekt bewirken, der in vorgelagerten Phasen der Kaufentscheidung wichtige Impulse liefert. Nutzen Sie Pfadanalysen, um zu verstehen, an welchem Punkt der Customer Journey der Kunde mit Affiliate Marketing in Berührung kommt und berücksichtigen Sie diese anhand entsprechender datengetriebener Attributionsmodelle ebenso für Ihren Marketing-Mix wie direkte Verkäufe.
  3. Planen Sie Affiliate Marketing als Teil Ihres Marketing-Mix. Stellen Sie Hypothesen zu den erwarteten Conversions, Warenkörben und Cost per Orders auf und überprüfen Sie diese regelmässig.
  4. Suchen Sie sich ein zu Ihren Produkten passendes Affiliate-Netzwerk oder generieren Sie Ihr eigenes kleines Netzwerk mit Publisher, die Sie kennen.
  5. Verstehen Sie Ihre Publisher und pflegen Sie die Beziehung. Behandeln Sie diese genauso fair wie jeden anderen Zulieferer und Partner, mit dem Sie arbeiten.
  6. Affiliate Marketing leidet unter einigen grossen Playern im Markt. Geraten Sie daher nicht in Abhängigkeit zu einigen grossen Publisher, sondern investieren Sie frühzeitig in ein breites Netzwerk mit kleinen und mittleren Publisher. Vergessen Sie den Longtail nicht!
  7. Hinterfragen Sie eine statische Vergütung Ihrer Publisher kritisch und definieren Sie ein für beide Seiten faires, transparentes und flexibles Vergütungssystem. Dabei können beispielsweise Faktoren wie die Marge des Produkts, die Kundengruppe oder die Anzahl der monatlich generierten Verkäufe berücksichtigt werden.
  8. Erstellen Sie zielgruppengerechte Werbemittel und stellen Sie unterschiedliche Formate zur Verfügung, damit die Werbung von den Partnern optimal eingebunden werden kann. Passende Landingpages, auf die der Affiliate-Traffic geleitet wird, ermöglichen es zusätzlich, die Conversion-Rate zu optimieren.
  9. Nehmen Sie sich ausreichend Zeit, Affiliate Marketing als Kanal aufzubauen und aus Fehlern zu lernen, bevor Sie den Kanal zu schnell abschreiben.
  10. Informieren Sie Ihre Affiliate-Partner rechtzeitig über Sonderaktionen, um auch in diesem Marketing-Kanal Boost-Effekte zu nutzen.

Die Keyword-Optimierung ist tot – es leben die qualitativen Inhalte

Mit den jüngsten Updates des Suchalgorithums liefert Google fortan nicht mehr nur eine Liste der Suchresultate zum passenden Keyword sondern qualitative Antworten auf reale Fragen. Somit rückt die blosse Keyword-Optimierung immer mehr in den Hintergrund und das neue Ziel lautet: Mit nützlichen, relevanten Inhalten auf der Website zufriedene Kunden gewinnen.